マネジメント 仕事

営業に自信がない社員への接し方

新卒で入社した人はある程度経験して、営業についていろいろ分かってきた時期でしょうか。あるいは、どうしたらいいか分からない状態の方もいるでしょう。

そういう部下を教育している先輩社員たちは、営業に自信がない社員にどのような教育や接し方をしたら良いか悩んでる方はいませんか?

この記事ではそんな悩みを解決していきます。

 

本記事の信頼性

この記事を書いている私は、元々営業会社から社会人のキャリアをスタートし、BtoC,BtoBの様々な新規・既存営業(有形・無形問わず)を経験し、東証一部上場企業のグループ会社の代表をしておりました。営業キャリアは20年です。

 

 

始めからそれぞれのタイプに合わせて教育するのは大変です

十人十色という言葉があるように、人それぞれいろいろなタイプの人間がいます。

個々のタイプに合わせて教育できれば一番良いのですが、人数によっては一人一人に時間を裂けないケースもあるでしょう。

ですので新入社員で営業に悩んでる社員をまずは大雑把に2通りに分けます。自信が持てないと思う過程を探りましょう。

 

①一生懸命やった上で、本当に自信がないのか?

②結果が出ない事にたいして、言い訳で言ってるのか?

 

なぜ自信を持てないのか?どのような事で落ち込んでるのか?などの理由を聞けば、どちらかの判断はつきます。

この際、一切の先入観を捨てて接することが重要です。

①の一生懸命やっている社員は、やり方が間違っていたり不器用だったり様々ですが、結果に結びつかない原因を一緒に追究してアドバイスをしていきます。

一生懸命やっているので、数字以外の部分で認めてあげることや人よりも勝っている部分を教えてあげる気遣いも重要です。一生懸命やっているのに結果が伴わない、しかも「上司は見てくれていない」では、やる気もなくなります

 

②言い訳で言ってる社員はやる気があるかないかに分けます。

【やる気ない】→ 辞めてもらいます。というのは極論ですが、入社2ヶ月くらいでやる気がない社員をやる気にさせるのは不可能です。やる気がない理由は本当にやる気がないかどうかの確認をしましょう。

【やる気ある】→ 特に新卒は入社当初モチベーションが高く、元気なメンバーが多いので、周囲の勢いに乗り遅れて自分の良い所を出せずに自分に自信を失っているか、受注が取れずにキャンセルされたり、お客さんに冷たい対応をたくさんされて単純に営業が怖くなったかどちらかです。

この「やる気はあるけど一生懸命取り組めない」というケースが一番多いですが、不安要素を取り除くと、飛躍的に伸びる可能性があります。

 

 

やる気はあるのに一生懸命取り組めない社員を引き上げましょう!

このように、「やる気はあるけど一生懸命取り組めない」という社員は営業に限らず様々な業種で存在します。

その理由は、新卒で入社してきて、入社前にイメージしていた仕事や自分の能力に対してのズレが生じるからです。

ほとんどの新入社員は内定をもらった時点で会社に認められたという思いが強いので、社会人になることへの不安より期待や自信が上回っているのです。

では、どうすれば良いでしょう?

一番手っ取り早いのは自信を持たせることが大切で、一番は数字を上げることですが、技術が自信を持たせる要素になる社員以外は、成績の良いメンバーの真似をするとか、トークを理論的に研修するとかは二の次です。

いくらトークを学んでも自信がないと力を発揮できないからです。7:3の割合で技術よりも精神を鍛えます(仕事と自分に対して自信を持たす)。

  • 毎日なんでも良いので、達成できる目標を与えます
  • その社員の長所を見極め、本人に自覚させます
  • 元気よく一生懸命お客さんと接することを教えます
  • 一生懸命取り組むことの大切さをいろいろな話をして諭します(今の頑張りがどのように後に繋がるのか、個人的な中期のビジョンをイメージさせる)
  • チーム構成も含めて自分の能力を発揮しやすい環境をつくります

 

ただし、新人に一番大切なのはプロ意識を持たせる事です

モチベーションの管理よりもまずプロ意識を身につけさせ、自分のモチベーション管理を自分でできるようにする事が本当の教育です。

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