【営業研修について】研修がうまくできない担当者、研修で気をつけるべき点

前職では営業の新人研修をよくやっていましたが、研修の仕方を研修するということもやっていました。なぜなら研修が下手な社員が多いからです。

研修の本質を分かってない人が多いのです。中には、「どうだ！俺すごいだろ」という感じで自慢話的に研修してる担当もいました。人の上に立った事のない人間に限って、自己中心的な上司になりがちですね。

それはさておき、研修で最も大切なことは、何のためにその研修をやっているかという点です。「研修の目的」が一番大切です。目的を絶対に見失わないこと。

研修の目的とは？・・・・

商材研修ならサービス・商品知識を植え付けるため、営業研修なら営業ノウハウ・テクニックを教えるためにやっていますが、これが研修の目的ではありません。研修の一番の目的は、

「早く営業したい！」という気持ちにさせること

です！

研修は一番のモチベーションアップの場

知識を教えるだけなら資料を渡して「家で勉強して来てね」で終わりです。わざわざ仕事の時間を削って研修するのであれば、「これは売れる！」「早くトークしてみたい！」と思わせることが大切です。研修をする担当者は終始これに徹することです。営業現場では常に不安が付き纏っています。「どうやって説明したら分かりやすいかな〜？」「そもそも売れるのかな〜？」「自分だけ売れなかったどうしよう？」などなど。。この不安を取り除き、かつ、やる気もUPさせるのが研修の目的なのです。

良い事があった時や良い話を聞いたときは誰かに話したいもの。研修をすることで、受講者をその状態に持っていくのです。

注意点は、ひとりよがりの研修はしないことです。

- 質問がないからといって、安易にそのまま受け取らない　ー　理解してないことが良くあるので、こちらから質問を投げかけましょう。こういう所でも不安を取り除くチャンスです。
  もし「質問ある人〜」と聞いて手をあげなかったら、「もし自分だけが分かってなかったらどうしようとか、それ聞いてなかったの？と思われたらどうしようとかって思う人がいたら、そんな事は一切思わなくて大丈夫ですよ。なぜなら初めて聞く事ばっかりだからですから、どんな事を聞いても恥ではありません。ですのでちょっとでも疑問に思ってる事があったら聞いてください。その代わり、明日になって今日の内容を聞くのはなしですよ。だから今日学んだ事で少しでも疑問に思う事があれば今日中に解決しましょう」、というようにこちらから引き出してあげましょう。そうする事で、「何でも聞いて良いんだ！」と思い、講師であるあなたへの信頼感や安心かを感じるようになり、その後の研修も受けやすくなります。
- 相手のレベルを理解・把握する　ー　相手の基本レベルが分からないと的確な研修はできません。こちらに合わせるのではなく、相手に合わせるようにしましょう。研修する側のレベルで、「これくらいは分かってて当然」というスタンスは止めましょう。
- イメージさせる事が大切　ー　相手が内容を理解できていないと意味がありません。理解できてるかどうかは、その営業をした時にイメージできるかどうかです。「世の中の役に立つ」「こういうお客さんには必ずニーズがある」などいめーじできるように、いろいろな例え話をしてあげたり、想像したらワクワクするような研修をしましょう。
- 言葉のチョイス　ー　例えば、お客さんのことを「客」と言ってはダメです。「申し込みはお客さんが決めること」「申し込みは客が決めること」伝わり方が全然違います。少なくとも営業担当者はお客さんのために良いサービスを提供しようという気持ちがあるのに、「客」と言われると聞いてる側は不快感を感じます。細かいですが、こういった小さな所が研修担当者の信頼を失う原因だったりもします。

研修の仕方で生産性は大きく変わります。研修をする側は自分が気持ちよくなるためではなく、受講者のテンションを上げるために行いましょう。